Gerenciar a central de compras junto aos fornecedores, é uma das escolhas mais sábias que você pode fazer na sua rede.

E é justamente isto que queremos esclarecer neste material:

• Por que criar acordos comerciais e centralizar compras em fornecedores?

Você que é gestor em uma central de compras,  trabalha em uma rede associada ou franqueada de um grupo e está com essa dúvida, chegou a hora de esclarecê-lá.

As ações para gerenciar a central de compras e os acordos comerciais precisam ser vantajosos para ambos os lados

Vamos começar deixando claro que o fornecedor vai querer fazer uma parceria que seja boa para ele e, obviamente, você quer que seja boa para você também, para a sua rede.

Então quando a gente fala em centralizar compras, na parceria em uma ação de compra conjunta, o acordo comercial precisa atender as necessidades de todos os envolvidos e, ainda precisa ser algo sólido e sustentável a longo prazo. Por isso, não adianta tentar explorar demais o fornecedor no primeiro momento, porque depois você terá problemas em manter essa negociação a longo prazo. Lembre-se que o fornecedor sempre vai vir atrás de você buscando uma parceria que vai ser boa para ele, principalmente para:

• conseguir bater metas;
• ganhar um volume significativo de compras.

E da mesma forma, o acordo comercial para você comprar em grupo precisa seguir essa mesma linha. Os objetivos da sua central de compras devem ser considerados a partir de fatores relevantes para os associados, como:

• Análise dos números do seu grupo de compras;
• Identificar o potencial do fornecedor em questão e, se o volume de compras é expressivo para conseguir uma boa negociação com ele.

Faz sentido para você até aqui? Porque agora queremos dar ênfase em um ponto importante que citamos:

Pense no melhor para a rede, mas não ignore o lado do fornecedor!

Quando se fala em gerenciar a central de compras e fazer bons acordos comerciais para ela, outro ponto que não podemos ignorar é o de que, obviamente, o fornecedor não quer chegar em uma negociação onde ele vai simplesmente dar um desconto para você, em prol da sua campanha de marketing ou para fazer uma ação promocional de algum produto, por exemplo.

Ele irá prezar por uma parceria a longo prazo, ponto esse que também é muito interessante em ações de compra conjunta. Até porque, o objetivo não é comprar em conjunto uma única vez e sim, identificar junto ao seu grupo os produtos que os associados precisam comprar recorrentemente e, assim, conseguir negociações vantajosas.

Grave isto! 👇

É muito importante para a sua central de compras, manter uma parceria de longa data com o fornecedor. Porque isso o deixa apto e mais aberto para benefícios dentro da parceria, já que as vantagens também são interessantes para ele.

Alguns dos nossos clientes aqui na Área Central até nos dizem: “fornecedor não vai dar o almoço de graça”, “ah, vai querer dar uma verba para a rede e ele vai aumentar um pouco o produto…”.

Mas isso não é totalmente verdade. Até porque, é óbvio que se a negociação não for bem feita, se o objetivo não é interessante para o fornecedor, ele vai querer balancear a situação.

Para chegar ao melhor cenário, é válido considerar que tem grandes players no mercado que trabalham com volumes específicos que são destinados justamente para ações vantajosas com seus parceiros comerciais.

Exemplo disso, é quando o fornecedor trabalha com opções para a área de marketing e ações promocionais. E a sua central de compras pode explorar as possibilidades disso. Porque além de um desconto que você já está tendo por comprar um volume interessante, você também pode fazer uma parceria de marketing com o fornecedor:

• Dar um espaço para ele no outdoor da cidade;
• Dar um espaço para ele no encarte que vocês estão produzindo.

 E por aí vai… as possibilidades são infinitas.

→ Você também pode se interessar: os desafios e soluções para a gestão de fornecedores em redes e centrais de negócios

Quanto melhor a parceria com o fornecedor, mais fácil será  gerenciar a central de compras

Você tem várias negociações, várias situações que pode fazer com o fornecedor, mas pense sempre nisso: tem que ser vantajoso para vocês, a central de compras, mas tem que ser vantajoso também para o fornecedor. Senão, essa parceria não vai ser duradoura, ela não vai ser viável a longo prazo e não é isso que a gente quer com uma parceria.

A ideia é como um casamento, não se começa pensando que vai acabar, a gente quer seja para sempre, a longo prazo. Do mesmo modo, o objetivo com o acordo comercial é manter ele por um bom tempo e conseguir boas negociações. 

Então, pense nisso quando você estiver analisando um acordo comercial ou fazendo uma compra conjunta com algum fornecedor.

A melhor forma de gerenciar a central de compras é olhar através dos olhos do fornecedor

Os fornecedores muitas vezes têm metas de vendas para cumprir, querem liquidar aquela produção que ele vai fazer e a parceria que acontece dentro de um grupo de compras, vai ajudar isso. 

Em conversa com lojistas inclusive, comentamos disso ser uma garantia, que você vai produzir ou que você vai comprar um produto que ele vai ter uma parte que já está vendida, ou seja, que já está negociada e, é uma grande vantagem. 

Por isso, olhe pelo lado do fornecedor: 

Ele vai preferir parcerias com centrais de negócios onde pode ter a garantia de direcionar sua produção para o grupo. Isso é bem comum em grupos de compras no segmento industrial, com empresas que produzem e, como consequência garantem que o fornecedor  vai poder produzir um item que ele sabe que X % dessa produção já está com uma venda praticamente garantida por conta da parceria. 

Então isso sim é um baita negócio para o fornecedor, ele vai ter várias oportunidades, inclusive de aumentar a carteira de clientes dele, imagine um cenário em que: ele trabalha com cinco lojas dentro de um grupo, mas esse grupo de compras tem 10 lojas, ou seja, poderá explorar novas lojas que talvez hoje ele não trabalhe.

Use os dados para te ajudar a gerenciar a central de compras

Um ponto muito forte quando falamos em central de compras em uma rede é a de que, em parcerias comerciais, é papel da rede incentivar a compra dos produtos daquele fornecedor parceiro. Com isso, o fornecedor acaba tendo uma participação de mercado maior, um market share maior, já que de R$ 100 mil, por exemplo, pode passar a vender R$120/ R$130 mil para o grupo.

Mas é aí que surge mais um ponto de atenção ao gerenciar a central de compras e os acordos comerciais: a necessidade de acompanhar dados. Porque se isso não for vantajoso para o fornecedor, quanto é para a rede, o acordo pode não durar.

Então, mesmo que o parceiro comercial não estabeleça alguma meta de compra, recomendamos que faça isso internamente. Isso se enquadra na questão de ter um controle para se manter sustentável, já que mais cedo ou mais tarde, o fornecedor vai fazer as contas e se ele ver que antes de fazer uma parceria com você ele vendia R $100 mil e agora está vendendo R $80 mil, vai identificar que a parceria não vale a pena.

Em contrapartida…

Se você tiver esse controle ao gerenciar a central de compras, acompanhar os dados e incentivar as negociações com os fornecedores parceiros, isso vai se tornar estratégia para, justamente, melhorar as negociações.

Aqui na AC, já tivemos exemplos de contatar fornecedores que até estavam um pouco desanimados, pensando em encerrar parceria com a rede em questão. Mas quando o grupo apresentou os dados que mostravam as vantagens da parceria, ele identificou que valia a pena, porque estava em uma crescente junto com o grupo, com as lojas, em que  as empresas crescendo, ele ia  crescendo junto. E isso é que é uma boa parceria.

E aí, como anda o acompanhamento de dados ao gerenciar a central de negócios. Como mostramos, este é um ponto muito importante para manter o sucesso sustentável para os associados, através de acordos comerciais mais vantajosos.

Ficou alguma dúvida ou quer saber mais? É só clicar aqui embaixo e nos chamar para conversar! 

Também, recomendados estes dois materiais a seguir, que vão te ajudar ainda mais na hora de aumentar os lucros na sua central de compras:

– COMO AUMENTAR A EFICIÊNCIA DAS COMPRAS EM REDES E CENTRAIS DE NEGÓCIOS
– TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE CULTURA DE COMPARTILHAMENTO DE DADOS