Oportunidade para Associações Empresariais levarem a compra conjunta como benefício para seus associados

Por Jonatan da Costa
– CEO na Área Central

Caminhando no meio associativista e junto às associações há mais de 20 anos, não foi apenas uma vez que ouvi relatos de executivos e diretores de associações, sobre os associados não estarem engajados com os projetos  da entidade, e que muito se deve ao fato do associado estar fadigado de se reunir para “tomar um cafezinho”.

As Associações Comerciais e Empresariais (ACEs), Câmaras de Dirigentes Lojistas (CDLs) e outras entidades representativas da classe empresarial desempenham um papel crucial no desenvolvimento econômico, pois apoiam as empresas locais. Boa parte desse apoio, se deve aos serviços prestados às empresas associadas, que apesar de ser para apoio da classe, ele é uma via de mão dupla, pois é o principal fomentador financeiro para as associações, através das mensalidades que os associados investem em troca das soluções ofertadas pela entidade. 

Concorda comigo que isso é uma relação de empresa e cliente? Se pensada dessa forma, as entidades, se enxergando como uma empresa que precisa solucionar as dores de seus clientes, precisa estar atenta às mudanças de mercado e se antecipar para conectar seus associados a soluções que gerem impacto positivo e aumente a percepção de valor junto à associação.

Compra conjunta e o associativismo

Não é necessário discutir e explicar o que é o associativismo, mas provoco aos que estão no meio a se aprofundar no tema e explorar as possibilidades dentro desta prática que visa aumentar o poder individual das empresas através da união das mesmas.

Vejo na prática, todos os dias, o impacto que as compras conjuntas fazem nas empresas que se propuseram a trabalhar com este modelo de negócio. Essas compras feitas pela união das empresas, normalmente ocorrem dentro de redes associativas, que são CNPJs criados para fazer a gestão de serviços para um grupo de empresas. 

Tem certa semelhança ao que ocorre em uma Associação, correto?

As redes associativas, assim como as associações, precisam rentabilizar para permitir que a operação continue rodando. E é muito comum ver redes crescendo apenas com a renda que as compras conjuntas proporcionam, não só para a rede, mas principalmente para seus associados. 

O que é compra conjunta?

Acho interessante abordar o que é compra conjunta, pois andando em diversas entidades, pude perceber o quanto esse tema ainda é desconhecido.

A compra conjunta é um modelo de negócio pelo qual várias empresas se unem para adquirir bens e serviços em volume. Obtendo, assim, melhores condições de negociação, como preços reduzidos, prazos mais vantajosos e condições de pagamento facilitadas. Esse modelo aproveita o poder de barganha coletivo, que é significativamente maior do que o de uma empresa individual.

Como isso vai engajar o associado?

Dentro da cultura da Área Central, trabalhamos o conceito de que o cliente está no centro. Se temos um cliente encantado e suas dores sanadas com nossos serviços, então temos um cliente feliz e engajado com a empresa.

Se falar em dor, existe uma que é basicamente de todas as empresas. 

Elas precisam comprar melhor.

A compra conjunta é um excelente meio de reduzir custos, melhorar as condições de pagamento, permitir ao associado ter acesso a novos produtos, serviços e fornecedores. Além de ajudar a empresa a se posicionar no mercado e fortalecer as relações comerciais dos associados.

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Onde está a oportunidade?

Muito provável que você gostaria de ter lá em 2012, o conhecimento para comprar bitcoin. Muitos sabiam da existência da cripto moeda, porém por desconhecimento, não viram o valor da oportunidade.

Não comparo o modelo de negócio com a cripto moeda, mas me apego na semelhança no que se refere ao desconhecimento. Compras Conjuntas ainda é um modelo muito novo no Brasil, mas que está seguindo os passos do que aconteceu na Espanha e Alemanha, países muito fortes no associativismo e que tomamos ele como exemplo destas práticas colaborativas.

É fato, o modelo de negócio crescerá muito, assim como nestes países, que é difícil ter uma empresa que não faça parte de algum grupo. Em algum momento os empresários brasileiros, os associados das entidades se juntarão para fazer negócios conjuntos, é só uma questão de tempo e maturidade.

A oportunidade das associações é de se tornarem as fomentadoras do modelo de negócio, ajudar seus associados a crescerem suas empresas por meio das compras conjuntas e com isso, evoluir também a própria entidade, que será vista como referência no modelo e com isso captar cada vez mais associados.

É visível o crescimento das redes, onde dentro de 5 anos dobraram a quantidade de associados e quase triplicaram a receita mensal. Tem redes trabalhando conosco, que apresentam tranquilamente uma renda maior que um milhão mensal.

Como eu implemento o serviço de compra conjunta na associação?

É necessário primeiro ter o conhecimento do modelo de negócio, se especializar no assunto para poder discutir com os associados e fazer o papel educacional para a prática.

Escolha dentre os associados, os segmentos que tem maior sinergia com o modelo de negócio, e são as empresas que tem um volume interessante de compras recorrentes.

Implante um processo de compras conjuntas e trabalhe junto ao grupo para o desenvolvimento do mesmo.

Tem muito mais etapas para esta implementação do serviço, porém quanto mais tempo estiverem aplicando estes conceitos, mais vantagens os associados terão para fazer parte da associação e da central de compra formada.

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